Temu越洋记：如安在美国仿制一个“拼多多”？
“Temu卖家介乎两者，既像供货商，又像卖家。”
文 / 巴九灵
我国企业的海外故事越来越激扬。
在全球商业巨子麋集的美国本乡，我国现已有三款巨子级使用风行，它们是：短视频途径TikTok、快时髦跨境电商途径希音（SHEIN），以及新冒尖的全品类跨境电商途径Temu。
小巴在《“我国式贱价”暴击亚马逊》中讲到过，详细比照来看，希音2008年就诞生了，近些年名扬国内，上一年是美国电商App下载量的第二名，仅次于亚马逊，全球排名则是榜首，归于厚积薄发。TikTok由抖音在2017年推出，现在美国月活超1.5亿，全球月活用户挨近10亿，潜力难以估量，但电商才能还有待开掘。
前年9月才出面的拼多多旗下的Temu则像匹大黑马，其美国月活（MAU）竟短时刻内超越希音以及1995年创建的美国老牌电商途径eBay。
数据背面，Temu到底是什么样的途径？它施加给我国电商卖家和制作业的影响，有多大？尤其是它蕴含了怎么样的创业和转型时机？
小巴调研了义乌、宁波、深圳、广州等地的Temu卖家，品类触及箱包、服装、野外用品、厨房用品，总结了当时Temu卖家的一些挣钱办法论，从中也能够洞悉卖家和Temu的博弈联系和Temu途径的“进化论”。
Temu是啥样的途径？像拼多多、“傻瓜级”、低门槛
点开Temu途径的初感触，“处处都是活动，处处都是标签。”在义乌做Temu的卖家小义跟小巴说。秒杀、促销、扣头板块，十分显着，日日如此。
这一点对我国人或许并不古怪。但作为比照，亚马逊的界面就较为抑制，即使“像亚马逊的prime会员日的活动，主页就一个轮播图”。
Temu卖家们对小巴最常说的一句话是，它彻底是一个新的途径和卖家的协作形式。
怎么说呢？首要，卖家不再需求一系列后端才能建造。比方，卖家不再需求操心店肆规划，店肆和产品引流（包含制作营销事情引流，购买途径流量等）、世界物流（以及售后物流等）、售后服务（包含人力本钱开销，英文等外语才能，争议处理才能等）、资金流通和汇率（触及途径将资金冻住、换汇等问题）……
卖家的商业动作极致简化为：做好选品或规划，往途径上传图片，途径经过并确认供货价后出产或批发，准时向Temu国内库房发货，等候40天后货款到账。
这就相似传统的工厂或批发商把产品卖给零售商，其他就不需求再操心了。比方，卖多少钱（终端定价）不需求操心。“乃至途径也会从头打包发货，咱们只需求简略包装就能够。”在深圳做Temu的卖家邱哥说道。
Temu卖家赚的赢利是供货价与归纳本钱的差价，用跨境卖家们的话来说，Temu是跨境电商途径中的“傻瓜级”使用。
作为比照，我国卖家与亚马逊途径的干流协作形式是FBA运营形式，卖家将产品发送至亚马逊美国库房，亚马逊担任从美国库房发往顾客的物流环节，统筹退换货等，其他环节都需求卖家亲身操盘，包含中心的定价、引流、售后等等；希音是独立站，主打自营形式，彻底掌控供给链，供货的服装工厂没有卖家特点，不触及选品、规划环节，缺少自动权。
Temu卖家介乎两者，既像供货商，又像卖家。结果是，我国卖家往海外卖货的门槛大大下降。最简略的操作是什么产品好卖就卖什么，去做批发，不需求操心产品独特性以及产业链才能。
“去许多挑选途径需求的转化率高的产品，这样的办法现在来讲是比较合适的。”邱哥对小巴说道。这个逻辑的树立条件是，途径前期产品样式不行完善，需求丰厚的产品都往里面铺。
以及什么廉价卖什么，把投入资金的危险操控到最低。“其实也不合适卖太贵的东西，比方说A、B两款产品，质量差许多，但看起来相似，它（途径）或许给你同一个供货价。这是很正常的现象。”邱哥持续说道。他一开端投入资金只要几万块钱，卖几毛钱、一两块的东西试水，并成功翻开局势，现在他投入周转资金计600万元，做的品类是箱包。
Temu卖家的挣钱办法论：广铺货、拼选品、微立异
清楚明了，较遍及的Temu卖家的商业形式是：广铺货，打爆款。
典型如义乌的Temu卖家小义。他在2018年去到义乌从事电商创业，做过拼多多、速卖通、独立站，但都不太成功，作业室和住处都在两室一厅的民房中。
“在拼多多卖雨伞，一天能出五六百单。可是品控太差了，后边退货比较多。”他说起失利的阅历。
Temu没有品控和售后之忧，上一年9月Temu上线后，他成了吃螃蟹的人，并在随后的10、11月就爆单了。“新途径一出来，必定缺货，咱们就铺货，铺了好几个爆款，有一个宠物用品，一天能出三四百单。”他说，直到铺到厨房用品，才把它作为首要阵地。
途径开展初期的四五个月内“什么都能报”“报了都能赚”，原因是核价系统没有树立起来。“你20块钱的东西报个40、50，都让你供货。”小义说道。
现在，他的作业地址现已搬到一个三百平方米的库房，租金翻了近4倍，并招聘了4个工人，毛利有大几十万元。
核价系统树立后的一段时刻里，也并不完善。一般来说，途径给卖家的供货价首要参阅途径其他卖家供货价、1688、拼多多等途径的价格，但“仍是有很大的偶然性和随机性”。
“前面核了只要10块钱，后边或许给你12块、13块，由于是人工核价，并且核价员有许多个。”深圳的Temu卖家邱哥向小巴泄漏。
在途径缺货时，卖家占有议价优势。当途径强大，又彻底掌控产品流量了，卖家的议价优势就没有那么强了。最典型的是途径的“压价”。
小义卖得最好的一个厨房用品现已卖了二三十万单，“一开端供货价是18块钱，现在现已压到十块钱以下了”。一般供货价乘以四或五便是途径售货价。
所以，广铺货打法即使是选中爆款，也简单被途径不断压价，不少卖家忧虑库存压力，一旦收到途径降价告诉，便很快就赞同了，这是本身缺少议价优势的表现。
所以，产品差异化和供给链优势变得重要。在广州做Temu卖家的大鹏此前从事房地产职业，上一年才跨行进入跨境电商范畴，现在一起在做Temu、希音和TikTok电商，主力是Temu，首要品类是运动野外，团队人数有三十个，现已从100万的投入资金滚到700万的企业财物。
前期开展途径是：做加法。从一开端做野外眼镜扩展到整个运动野外品类，主打标品，货源来自1688、义乌购等国内供给链途径。
现在则是做减法：办法论上着重“七分靠选品，三分靠运营”。详细来说则是“不盲目选品，首要想有什么（供给链）资源，其次了解美国现在需求什么样的产品”。
在Temu上做大做强，仍是需求必定程度的立异。这方面宁波的Temu卖家阿波能够作为标杆，他做了十多年的电商，曾做到1688健身类目的榜首名。现在是1688、Temu、其他途径三分全国。
阿波半年前才入驻Temu，其途径的首要品类是服装，每日的销量是一万件左右，供货价在十几块钱到七八十块钱不等，门店数在40多个，出资金额在大三千万元，根本回收本钱，比预期早了两个月。
他的打法的关键词是“微立异”。“咱们不会去途径上卷，咱们天天去相似于Ins、Facebook等海外途径，了解盛行的、受群众认可的文明、时髦元素，比方时髦博主的服装、穿搭趋势。”阿波泄漏道。
在同质化趋向严峻的途径产品池中，这类微立异的产品一般能够在1—2月内做到“人无我有”，对途径具有较高的议价优势。“他人没做，就比一般的一些款核价好一点。”他说。
据了解，现在这一打法较为顺畅，阿波推出的样式根本都爆了，往往首单就敢下十几万元级的订单。当然，其背面的供给链和途径根底是：自有工厂1家、外部协作工厂四十多家，除了Temu以外还有1688、速卖通、三方卖家等出售途径的建造，“其他的途径也能卖”。
被影响的国内产业带，被冲击的跨境电商和外贸江湖
在国内，拼多多all in贱价战略，乘着经济环境趋势的顺风，挑战了传统电商途径的位置，并变得无足轻重。
在海外，Temu相同能够说all in贱价战略——经过大大下降跨境电商运营门槛（业界称之为“全保管形式”），大幅下降卖家的跨境运营本钱，然后供给满足贱价的跨境产品。
还有细节能够作为弥补证明，比方Temu相同较大幅下降办理审阅本钱：在Temu，图片、产品外观侵权现象偶有产生。
上一年8月、9月，美国、英国的法院均对Temu发布紧迫暂时约束令，要求其中止对希音的服装版权、图片等侵权行为。上一年12月，美国法院新揭露的暂时约束令显现：Temu途径50款产品涉侵权希音，到发稿，尚无结论。
或因如此，承受调研的Temu卖家很少议论自己的详细产品，或成心藏匿自己的门店，为的便是避免被抄袭。
另据小巴了解，现在Temu途径接到侵权投诉后榜首时刻就会下架相关产品，侵权直接罚款，一个一般单品罚数万块钱，简直就没有了赢利。
据媒体报导，Temu预估2023年全年将完结140亿美元（约1000亿元）GMV。这一数据挨近希音上一年GMV的50%。
再比方，在Temu途径，卖家不会自动着重品牌概念，乃至弱化品牌概念。宁波的Temu卖家阿波泄漏：“咱们自己名下有三百多个商标，可是一个都没用，只卖根底款。”
在广州的Temu卖家大鹏表明并不计划在Temu孵化品牌：“品牌、定价权是受限制的，只能在他们的游戏规则之下。真正要赚大钱，有必要要有一些专利。独立站、亚马逊，咱们都在测验。”
当时看，Temu现已显着搅动整个跨境电商以及外贸江湖，原因大致分为几个方面：
◎ 首要，Temu有拓展流量途径，消化国内工厂产能的价值。不少卖家表明，现在有许多工厂，既供亚马逊，又供Temu，产品品质是相同的。
在这样的布景下，深圳Temu卖家邱哥显着感觉到亚马逊的流量在下滑，以至于“许多美国的华人都想在Temu开店”。
与之佐证的是，据研讨公司Apptopia数据，美国顾客在拼多多Temu上花费的时刻简直是亚马逊等首要对手使用程序的两倍。
◎ 其次，Temu这样的新式海外出售途径，也使得一部分国内外贸工厂完结了转型。“他们之前只接外贸订单，可是现在真的很不景气的。现在现已在给咱们供货了，一个月时刻内，工厂现已是生气勃勃的感觉。”阿波说道。在他身边，相似从外贸转型做Temu的工厂现已有十七八家。
“必定是能给一部分人时机，包含之前翻不了身的一些工厂，有些状况下一个款就能养活一个厂。”
◎ 第三，为一般创业者和资深创业者，完结原始积累或树立第二增加曲线发明时机。较公认的是，Temu除了招引许多相似大鹏、小义这样的小白和跨境电商新人，也使得相当多传统的资深跨境电商卖家，将三分之一左右的资源投入到Temu途径。
比方，在义乌的Temu卖家小义说到身边和他同期做Temu的希音老卖家，对方做的是节庆装修类用品，公司有二三十人，库房面积有一千平方米，现在Temu的销量占到全途径的30%—40%，一天至少也有三四千单。
据媒体10月报导，Temu累计招募了9万名供货商，供给超越100万个SKU。大致能够估量现在有超越10万名供货商，正扑向美国商场，享用可贵的放言高论。
本篇作者 | 林波 | 职责修改 | 何梦飞
主编 | 何梦飞 | 图源 | VCG
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拼多多不只在淘宝京东嘴里撕开了「下沉商场」这个大口儿，用贱价的定位不断蚕食淘宝京东的商场，收入增速乃至逾越字节跳动，市值也在2023年11月底逾越我国榜首大电商公司阿里巴巴，成为中概股新晋的市值之王：拼多多的市值是京东的4.6倍。
拼多多几乎吃到了消费降级的趋势盈余。
拼多多方针清晰，国内秉持贱价心智，气势不减，敏捷开展Temu 拓宽海外商场，Temu 出海一年规划就到达希音（Shein）八年的量级。
除了惊叹于拼多多清晰的定位和决断的履行，超低获客本钱和强壮的资金实力，拼多多代表的经济走弱布景下的消费降级新趋势下的玩法儿更值得谈论和玩味：假货质疑，贱价电商是否过度揉捏我国自有品牌开展空间？
拼多多能笑傲江湖吗？
百度App独家出品「商业启示录」重启第二季，重视拼多多市值高增背面的战略与履行，并谈论贱价电商的卡点与天花板。电商范畴资深专家姚凯飞，二级商场出资人、前经纬创投出资人郑立涛与主办人《经济学人·商论》的主办人吴晨进行了线上谈论，以下是谈论内容，内容经过修改。
拼多多抢占淘宝京东的商场份额
吴晨：拼多多不管从战略仍是战术，仍是办理都有独特的当地，它的后发优势在哪？
姚凯飞：拼多多主站事务榜首次做起来的时分，遍及被看有腾讯的出资和维护，但后边的买菜以及跨境事务证明，拼多多是有自己的方法论的。
咱们可以看他旗下主站事务。黄峥一向着重的是“差异化”，比方说：
1、“多快好省”里，京东在“快”和“好”，淘宝在“多”和“好”，拼多多就去找“省”，由于这拨商家契合其时的微信系统、微信红包、下沉商场，这是特别能结合起来，且又是和其他几家能有差异化的；
2、天猫消费晋级时，后发上的差异化，他在挑选事务和挑选人群、挑选货品，最终电商途径仍是在做供需两头的匹配，我挑选什么样的货品，找什么样的人群去打十分要害，这里边当年也有许多做拼团的，拼多多也和这些玩家做了差异化。
吴晨：是否可以了解为拼多多有两方面优势，现有的电商巨子顾忌多，一旦调整打法必然会损伤现有人群，巨子不太乐意做测验，作为重生势力拼多多其实可以更野蛮地生长；另一方面，拼多多提早做好重要人群的战略挑选，履行得很爽性。我了解得对不对？
郑立涛：拼多多是2015年9月才开端树立，敏捷做大的。阿里、京东比它早做十年左右的时刻，阿里和京东系现已树立起十分老练的基础设备。举个比方：当年京东开端做的时分，为了让自己的产品更快到顾客手上，有必要自己投入十分大的资金构建物流。但拼多多起来时，四通一达社会化的物流商十分老练，意味着拼多多不需求树立物流设备；第二，付出，其时有微信付出，现已教育了十分多人，不像阿里还需求自己做个付出宝；第三，它依托腾讯，有现成的老练的获客途径，也便是微信这个系统。但当年阿里则需求十分涣散的网站上打广告，获取顾客，这些老练的基础设备使拼多多可以做许多前期投入，快速开展起来。
除此之外，电商老练年代，产品的供应也更为便利。阿里在刚做起来的时分，许多商家没有触摸过互联网，更不理解什么是电商，所以马云要讲“要让天下没有难做的生意”，要做各式各样的宣扬、讲演，发动更多商家到网上来，其时阿里的地推团队都在干这件事。京东做得更绝，我自己收买产品，自己搬到网上来卖。
拼多多是什么状况呢？商家现已意识到电商是可以赚钱的，并且阿里流量越来越贵，阿里不乐意卖廉价的产品，想要做天猫，想要做顾客晋级，想卖更贵的产品，也在清退一些贱价商家。拼多多刚好承接了这批商家。这也是个后发优势。
拼多多摸着竞赛对手过河，一切战略都在差异化，都是在进犯对手无法儿进犯的点：阿里流量贵，拼多多就专心做贱价，你没办法回头打我；京东物流本钱很高，物流时效很快，但无法掩盖三四线城市，拼多多刚好用社会化物流打下沉商场。所以，我觉得拼多多在基础设备和产品供应上都占到了廉价，并且在对手现已做了许多年培养，有很强优势的商场上做了差异化运营，强势进犯，对手也无法回身摧残他，这便是拼多多的后发优势。
姚凯飞：阿里是“让天下没有难做”的生意，仍是to B的定位。阿里倾向于店肆、商家概念，而拼多多是产品概念更强一点，像Costco，在产品上做了极致的优化。再回溯到它今日市值大涨的中心原因，拼多多在获客功率上比阿里、京东更高。他们整个安排形状让它在增加和裂变上有许多玩法，有许多立异机制。
咱们看拼多多的特征是拼团、通货、下沉商场、去购物车，这些结合起来做差异化的。所以它能在整个电商商场现已饱满的状况下又跑出来。
郑立涛：商家这端也有几个要害点。榜首，咱们调查淘宝整个途径的玩法越来越杂乱，许多工厂型或规划比较小的商家东西很廉价，但玩不理解淘宝的流量系统，不知道怎样在途径上打广告，获取流量。他们在淘宝活得很苦楚。拼多多的游戏机制就十分简略，只需你东西满足廉价，就可以在这个途径取得满足大流量的支撑。不像淘宝，要运营店肆，运营顾客，搞各种会员系统等，它的杂乱度一下就下来了。让这些贱价的，挨近工厂的商家能更好地在途径运营。
第二，它有做很重要的点叫做“集单”，黄峥常常说，自己的商业方法其实是“线上的Costco”。拼多多和Costco有个很重要的相似之处：把流量会集歪斜给那些在产品价格上、本钱上有优势的商家。商家是可以经过薄利多销的方法交换满足大的收益。
拼多多大部分顾客来便是图廉价，但淘宝途径不是这个逻辑，用户来淘宝的诉求更多元，有些人或许为了找更丰厚的货品，这是淘宝的优势，咱们叫“全能淘宝”。为了坚持它的丰厚度，淘宝就没有办法会集式地给贱价产品灌注流量，因而，咱们会发现，贱价商家在拼多多特别如虎添翼，当它的量十分大的时分还可以反向优化自己的供应链，习气拼多多的出产，再进一步压贱价格。所以，咱们会看到这些商家在拼多多上活得特别特别好。由于它的东西满足廉价，关于刚触摸电商的顾客而言招引力很大。
吴晨：拼多多能做到Online Costco（线上Costco）吗？OSCO的选品是十分有限的，在巨大销量支撑下完结薄利多销。跟Costco比较，拼多多走到哪一步了？
郑立涛：我觉得它的逻辑和Costco有点像的，相关于淘宝，拼多多在同一个类目下产品供应相对是有限的。但它和Costco有个不同的点，线上是个“无限货架”，不像Costco相同做到每个SKU只需一两款；此外，拼多多还有比较重组的供应，用相似Costco的逻辑降维运营，所以，它像Costco又不彻底是Costco。
拼多多能撕掉假货标签吗
吴晨：曩昔这几年，拼多多的假货争议很大，怎样防止这个问题？
姚凯飞：吴晨教师说到的假货问题，我觉得倒还好，百亿补助逻辑里，有“假一赔十”，自身就有很强的保证机制；第二，单产品力度的“仅退款”。这是对用户的极大保证。咱们更多说拼多多的货欠好，底子原因在于咱们作为没有那么下沉的用户去看下沉用户买的产品，觉得这个产品不契合咱们预期，这是归于咱们屁股的问题，人群定位的问题，不是拼多多的问题。
郑立涛：咱们的谈论区的确许多同伴说拼多多的假货特别多。我以为咱们要辩证来看。榜首，淘宝有没有假货？淘宝早年的言论和今日的拼多多是相似的，抖音的假货多不多呢？抖音电商上的假货也十分多。为什么今日咱们对拼多多有这样很激烈的刻板形象呢？原因是一切这些电商途径前期都是或多或少逐步办理的进程，需求改动这个途径产品供应的生态。对拼多多而言从树立到现在时刻太短，许多顾客对它的形象还逗留假货许多的状况。可是从途径动作来看，他们现已做了许多测验的动作。假如顾客和商家有争议，咱们会发现途径十分倾向于顾客，会给许多退款战略，乃至可以退款不退货，便是在经过罚款、退款按捺假货状况。这是逐步办理的进程。
第二，凯飞讲到很重要的点是下沉商场的顾客，他们怎样看这个途径呢？我爸爸妈妈便是拼多多的用户，春节回家时会发现他们对拼多多的点评十分好。有几方面的点，他们在途径上买生果十分廉价，物流也快，性价比也高，他们也买许多其他的产品，比方餐巾纸这些东西品牌特点就不强，不存在正货或假货的概念。关于这样的顾客而言，他们买东西满足度是十分高的。可是一线城市或许偏一二线城市的顾客，咱们还会逗留在曩昔的刻板形象，拼多多要逐步改动在顾客心中的认知，这有一个进程。
吴晨：的确有一个问题：究竟什么是假货？拼多多做的是选品需求的打磨，保证量大之后可以贱价。是不是未来途径上作仿制品牌的商家会存在，但更多是在每个品类都会有不知名的品牌，做到质量不错，价格够低。这是不是拼多多的逻辑？
郑立涛：对，我觉得拼多多是在往这个方向改动的进程，它其实是用算法来调控这件工作，比方一个商家在途径退货率到达必定程度，途径会默许你这个店有问题，会把你这个店关掉，倒逼商家往抱负的状况演化，而不是途径一刀切。途径彻底接入几万个商家，一个个商家来检测真货假货，本钱很高且需求时刻。从战略的初衷来讲，拼多多在往对的方向上走，但或许不必定立刻马到成功。
拼多多做对了什么
吴晨：咱们在直播间有许多谈论，咱们对拼多多仍是很有争议的。拼多多在切入下沉商场的进程中，它的做对的当地是什么？
从我国到国际，低收入人群是拼多多的根本盘？
拼多多虎口夺食。拼多多不只在淘宝京东嘴里撕开了「下沉商场」这个大口儿，用贱价的定位不断蚕食淘宝京东的商场，收入增速乃至逾越字节跳动，市值也在2023年11月底逾越我国榜首大电商公司阿里巴巴，成为中概股...
为什么拼多多在美国卖不动泳池逃生垫
图片来历@视觉我国文｜窄播这一期节目，咱们论题的主角是拼多多的跨境电商途径Temu。这是一个甫一诞生就聚集了许多目光的途径。但它并不是一个从开端就被看好的事务。在一开端，Temu就挑选了最难的全品类电...