Temu越洋记：如安在美国仿制一个“拼多多”？
“Temu卖家介乎两者，既像供货商，又像卖家。”
文 / 巴九灵
我国企业的海外故事越来越激扬。
在全球商业巨子麋集的美国本乡，我国现已有三款巨子级使用风行，它们是：短视频途径TikTok、快时髦跨境电商途径希音（SHEIN），以及新冒尖的全品类跨境电商途径Temu。
小巴在《“我国式贱价”暴击亚马逊》中讲到过，详细比照来看，希音2008年就诞生了，近些年名扬国内，上一年是美国电商App下载量的第二名，仅次于亚马逊，全球排名则是榜首，归于厚积薄发。TikTok由抖音在2017年推出，现在美国月活超1.5亿，全球月活用户挨近10亿，潜力难以估量，但电商才能还有待开掘。
前年9月才出面的拼多多旗下的Temu则像匹大黑马，其美国月活（MAU）竟短时刻内超越希音以及1995年创建的美国老牌电商途径eBay。
数据背面，Temu到底是什么样的途径？它施加给我国电商卖家和制作业的影响，有多大？尤其是它蕴含了怎么样的创业和转型时机？
小巴调研了义乌、宁波、深圳、广州等地的Temu卖家，品类触及箱包、服装、野外用品、厨房用品，总结了当时Temu卖家的一些挣钱办法论，从中也能够洞悉卖家和Temu的博弈联系和Temu途径的“进化论”。
Temu是啥样的途径？像拼多多、“傻瓜级”、低门槛
点开Temu途径的初感触，“处处都是活动，处处都是标签。”在义乌做Temu的卖家小义跟小巴说。秒杀、促销、扣头板块，十分显着，日日如此。
这一点对我国人或许并不古怪。但作为比照，亚马逊的界面就较为抑制，即使“像亚马逊的prime会员日的活动，主页就一个轮播图”。
Temu卖家们对小巴最常说的一句话是，它彻底是一个新的途径和卖家的协作形式。
怎么说呢？首要，卖家不再需求一系列后端才能建造。比方，卖家不再需求操心店肆规划，店肆和产品引流（包含制作营销事情引流，购买途径流量等）、世界物流（以及售后物流等）、售后服务（包含人力本钱开销，英文等外语才能，争议处理才能等）、资金流通和汇率（触及途径将资金冻住、换汇等问题）……
卖家的商业动作极致简化为：做好选品或规划，往途径上传图片，途径经过并确认供货价后出产或批发，准时向Temu国内库房发货，等候40天后货款到账。
这就相似传统的工厂或批发商把产品卖给零售商，其他就不需求再操心了。比方，卖多少钱（终端定价）不需求操心。“乃至途径也会从头打包发货，咱们只需求简略包装就能够。”在深圳做Temu的卖家邱哥说道。
Temu卖家赚的赢利是供货价与归纳本钱的差价，用跨境卖家们的话来说，Temu是跨境电商途径中的“傻瓜级”使用。
作为比照，我国卖家与亚马逊途径的干流协作形式是FBA运营形式，卖家将产品发送至亚马逊美国库房，亚马逊担任从美国库房发往顾客的物流环节，统筹退换货等，其他环节都需求卖家亲身操盘，包含中心的定价、引流、售后等等；希音是独立站，主打自营形式，彻底掌控供给链，供货的服装工厂没有卖家特点，不触及选品、规划环节，缺少自动权。
Temu卖家介乎两者，既像供货商，又像卖家。结果是，我国卖家往海外卖货的门槛大大下降。最简略的操作是什么产品好卖就卖什么，去做批发，不需求操心产品独特性以及产业链才能。
“去许多挑选途径需求的转化率高的产品，这样的办法现在来讲是比较合适的。”邱哥对小巴说道。这个逻辑的树立条件是，途径前期产品样式不行完善，需求丰厚的产品都往里面铺。
以及什么廉价卖什么，把投入资金的危险操控到最低。“其实也不合适卖太贵的东西，比方说A、B两款产品，质量差许多，但看起来相似，它（途径）或许给你同一个供货价。这是很正常的现象。”邱哥持续说道。他一开端投入资金只要几万块钱，卖几毛钱、一两块的东西试水，并成功翻开局势，现在他投入周转资金计600万元，做的品类是箱包。
Temu卖家的挣钱办法论：广铺货、拼选品、微立异
清楚明了，较遍及的Temu卖家的商业形式是：广铺货，打爆款。
典型如义乌的Temu卖家小义。他在2018年去到义乌从事电商创业，做过拼多多、速卖通、独立站，但都不太成功，作业室和住处都在两室一厅的民房中。
“在拼多多卖雨伞，一天能出五六百单。可是品控太差了，后边退货比较多。”他说起失利的阅历。
Temu没有品控和售后之忧，上一年9月Temu上线后，他成了吃螃蟹的人，并在随后的10、11月就爆单了。“新途径一出来，必定缺货，咱们就铺货，铺了好几个爆款，有一个宠物用品，一天能出三四百单。”他说，直到铺到厨房用品，才把它作为首要阵地。
途径开展初期的四五个月内“什么都能报”“报了都能赚”，原因是核价系统没有树立起来。“你20块钱的东西报个40、50，都让你供货。”小义说道。
现在，他的作业地址现已搬到一个三百平方米的库房，租金翻了近4倍，并招聘了4个工人，毛利有大几十万元。
核价系统树立后的一段时刻里，也并不完善。一般来说，途径给卖家的供货价首要参阅途径其他卖家供货价、1688、拼多多等途径的价格，但“仍是有很大的偶然性和随机性”。
“前面核了只要10块钱，后边或许给你12块、13块，由于是人工核价，并且核价员有许多个。”深圳的Temu卖家邱哥向小巴泄漏。
在途径缺货时，卖家占有议价优势。当途径强大，又彻底掌控产品流量了，卖家的议价优势就没有那么强了。最典型的是途径的“压价”。
小义卖得最好的一个厨房用品现已卖了二三十万单，“一开端供货价是18块钱，现在现已压到十块钱以下了”。一般供货价乘以四或五便是途径售货价。
所以，广铺货打法即使是选中爆款，也简单被途径不断压价，不少卖家忧虑库存压力，一旦收到途径降价告诉，便很快就赞同了，这是本身缺少议价优势的表现。
所以，产品差异化和供给链优势变得重要。在广州做Temu卖家的大鹏此前从事房地产职业，上一年才跨行进入跨境电商范畴，现在一起在做Temu、希音和TikTok电商，主力是Temu，首要品类是运动野外，团队人数有三十个，现已从100万的投入资金滚到700万的企业财物。
前期开展途径是：做加法。从一开端做野外眼镜扩展到整个运动野外品类，主打标品，货源来自1688、义乌购等国内供给链途径。
现在则是做减法：办法论上着重“七分靠选品，三分靠运营”。详细来说则是“不盲目选品，首要想有什么（供给链）资源，其次了解美国现在需求什么样的产品”。
在Temu上做大做强，仍是需求必定程度的立异。这方面宁波的Temu卖家阿波能够作为标杆，他做了十多年的电商，曾做到1688健身类目的榜首名。现在是1688、Temu、其他途径三分全国。
阿波半年前才入驻Temu，其途径的首要品类是服装，每日的销量是一万件左右，供货价在十几块钱到七八十块钱不等，门店数在40多个，出资金额在大三千万元，根本回收本钱，比预期早了两个月。
他的打法的关键词是“微立异”。“咱们不会去途径上卷，咱们天天去相似于Ins、Facebook等海外途径，了解盛行的、受群众认可的文明、时髦元素，比方时髦博主的服装、穿搭趋势。”阿波泄漏道。
在同质化趋向严峻的途径产品池中，这类微立异的产品一般能够在1—2月内做到“人无我有”，对途径具有较高的议价优势。“他人没做，就比一般的一些款核价好一点。”他说。
据了解，现在这一打法较为顺畅，阿波推出的样式根本都爆了，往往首单就敢下十几万元级的订单。当然，其背面的供给链和途径根底是：自有工厂1家、外部协作工厂四十多家，除了Temu以外还有1688、速卖通、三方卖家等出售途径的建造，“其他的途径也能卖”。
被影响的国内产业带，被冲击的跨境电商和外贸江湖
在国内，拼多多all in贱价战略，乘着经济环境趋势的顺风，挑战了传统电商途径的位置，并变得无足轻重。
在海外，Temu相同能够说all in贱价战略——经过大大下降跨境电商运营门槛（业界称之为“全保管形式”），大幅下降卖家的跨境运营本钱，然后供给满足贱价的跨境产品。
还有细节能够作为弥补证明，比方Temu相同较大幅下降办理审阅本钱：在Temu，图片、产品外观侵权现象偶有产生。
上一年8月、9月，美国、英国的法院均对Temu发布紧迫暂时约束令，要求其中止对希音的服装版权、图片等侵权行为。上一年12月，美国法院新揭露的暂时约束令显现：Temu途径50款产品涉侵权希音，到发稿，尚无结论。
或因如此，承受调研的Temu卖家很少议论自己的详细产品，或成心藏匿自己的门店，为的便是避免被抄袭。
另据小巴了解，现在Temu途径接到侵权投诉后榜首时刻就会下架相关产品，侵权直接罚款，一个一般单品罚数万块钱，简直就没有了赢利。
据媒体报导，Temu预估2023年全年将完结140亿美元（约1000亿元）GMV。这一数据挨近希音上一年GMV的50%。
再比方，在Temu途径，卖家不会自动着重品牌概念，乃至弱化品牌概念。宁波的Temu卖家阿波泄漏：“咱们自己名下有三百多个商标，可是一个都没用，只卖根底款。”
在广州的Temu卖家大鹏表明并不计划在Temu孵化品牌：“品牌、定价权是受限制的，只能在他们的游戏规则之下。真正要赚大钱，有必要要有一些专利。独立站、亚马逊，咱们都在测验。”
当时看，Temu现已显着搅动整个跨境电商以及外贸江湖，原因大致分为几个方面：
◎ 首要，Temu有拓展流量途径，消化国内工厂产能的价值。不少卖家表明，现在有许多工厂，既供亚马逊，又供Temu，产品品质是相同的。
在这样的布景下，深圳Temu卖家邱哥显着感觉到亚马逊的流量在下滑，以至于“许多美国的华人都想在Temu开店”。
与之佐证的是，据研讨公司Apptopia数据，美国顾客在拼多多Temu上花费的时刻简直是亚马逊等首要对手使用程序的两倍。
◎ 其次，Temu这样的新式海外出售途径，也使得一部分国内外贸工厂完结了转型。“他们之前只接外贸订单，可是现在真的很不景气的。现在现已在给咱们供货了，一个月时刻内，工厂现已是生气勃勃的感觉。”阿波说道。在他身边，相似从外贸转型做Temu的工厂现已有十七八家。
“必定是能给一部分人时机，包含之前翻不了身的一些工厂，有些状况下一个款就能养活一个厂。”
◎ 第三，为一般创业者和资深创业者，完结原始积累或树立第二增加曲线发明时机。较公认的是，Temu除了招引许多相似大鹏、小义这样的小白和跨境电商新人，也使得相当多传统的资深跨境电商卖家，将三分之一左右的资源投入到Temu途径。
比方，在义乌的Temu卖家小义说到身边和他同期做Temu的希音老卖家，对方做的是节庆装修类用品，公司有二三十人，库房面积有一千平方米，现在Temu的销量占到全途径的30%—40%，一天至少也有三四千单。
据媒体10月报导，Temu累计招募了9万名供货商，供给超越100万个SKU。大致能够估量现在有超越10万名供货商，正扑向美国商场，享用可贵的放言高论。
本篇作者 | 林波 | 职责修改 | 何梦飞
主编 | 何梦飞 | 图源 | VCG
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